BETANEWS.ID, JEPARA – “Kalau mau maju, pangsa pasarnya memang harus diperluas, jangan hanya lokal saja.”
Kalimat tersebut terdengar sederhana. Namun, itulah yang menjadi pegangan bagi Maria Leoni (38), perempuan asal Pemalang yang kini mengembangkan usaha Kain Ratu, merek kain tenun asal Desa Troso, Kecamatan Pecangaan, Kabupaten Jepara.
Di Desa Troso, tenun tumbuh menjadi identitas bagi warganya. Setiap hari, suara alat tenun menjadi musik pengiring aktivitas warga. Sementara jemuran benang berwarna menjadi penghias di hampir setiap pelataran rumah. Tenun tumbuh tidak sekadar menjadi barang usaha, tetapi di baliknya terdapat budaya dan tradisi yang setiap tahun diperingati untuk menjaga kelestarian tenun.
Leoni tidak sendiri dalam mengembangkan usaha Kain Ratu. Usaha itu dirintis oleh suaminya, Muhammad Hamdan. Pada 2009, Leoni dan Hamdan sama-sama menyelesaikan kuliah. Leoni kemudian bekerja menjadi teller di sebuah bank. Dua tahun berselang, ia menikah dan memutuskan untuk resign dari pekerjaannya.
Leoni awalnya ingin kembali bekerja, namun suaminya tidak memberi izin. Ia yang terbiasa bekerja akhirnya memutuskan membantu suaminya membesarkan usaha Kain Ratu.
“Karena terbiasa bekerja, mau mendaftar kerja suami tidak mengizinkan, sehingga akhirnya bantu suami. Karena usahanya tenun, saya bantu tenun,” tutur Leoni saat ditemui di tokonya di Jalan Cemoro Kembar, Desa Troso, Kecamatan Pecangaan, Senin (18/5/2026).
Usaha kain tenun sebenarnya sudah lama ada di keluarga Hamdan. Orang tua Hamdan merupakan penenun, dan Hamdan sendiri sudah mulai memasarkan tenun melalui website sejak 2003. Leoni yang awalnya datang dengan niat membantu justru menjadi jalan bagi usaha kain tenun di keluarga Hamdan untuk tumbuh dan berkembang.
Menariknya, sejak awal Leoni sudah berkeyakinan dan memiliki intuisi bahwa produknya mampu berkembang ke pasar yang lebih luas.
“Sejak awal, orientasiku memang ekspor karena feeling aja. Dan aku kan keturunan China, jadi sudah bawaan memiliki insting atau intuisi bisnis,” ujar Leoni.
Namun, feeling dan intuisi itu dijalankan Leoni bukan tanpa dasar. Leoni aktif mengikuti berbagai program pelatihan. Kelas demi kelas ia ikuti untuk meningkatkan pengetahuan, membangun jaringan, dan perlahan mengembangkan Kain Ratu agar tidak sekadar menjadi usaha keluarga.
Leoni bercerita, titik awal munculnya Kain Ratu yaitu pada 2014. Saat itu, ia mendapat pesanan seribu kain seragam dari salah satu perusahaan asuransi. Pesanan itu memiliki syarat, salah satunya harus memiliki badan usaha resmi yang terdaftar.
Pada 2015, legalitas PT Kain Ratu Utama keluar. Tidak berhenti di situ, Leoni juga mendaftarkan nama Kain Ratu untuk mendapatkan Hak Atas Kekayaan Intelektual (HAKI) dari Direktorat Jenderal Kekayaan Intelektual (DJKI), Kementerian Hukum Republik Indonesia. Upaya tersebut dilakukan sebagai perlindungan hukum agar nama usahanya tidak diklaim pihak lain.
Setelah berjuang secara mandiri dan berbayar, merek HAKI itu akhirnya keluar pada 2017. Sebuah upaya yang menurut Leoni belum banyak dilakukan oleh pemilik usaha dengan skala produksi besar.
Sementara titik balik dimulainya perjalanan ekspor Kain Ratu terjadi pada 2020, saat Leoni mendapat pelatihan Export Coaching Program dari Kementerian Perdagangan. Dari pelatihan itu, Leoni berhasil melakukan ekspor secara mandiri untuk pertama kali.
Pada tahun-tahun berikutnya, Kain Ratu milik Leoni kembali lolos seleksi sebagai UMKM binaan. Salah satu pelatihan yang ia ikuti yaitu program BRIncubator Batch I yang diselenggarakan oleh Rumah BUMN BRI Jepara pada 2023.
“Saya banyak ikut kelas pelatihan. Kalau saya ikut pelatihan, saya akan konsisten dan mengikuti secara kontinu. Dan kunci lolos pelatihan itu harus yakin saat wawancara,” kata Leoni.
Perjalanan panjang yang dilalui Leoni tidak selalu mudah. Terdapat sebuah peristiwa yang menjadi titik awal bagi Leoni memiliki tekad dan semangat agar produknya bisa mencapai pasar ekspor, yakni saat ia mengenalkan produknya ke dinas perdagangan setempat.
Namun, alih-alih mendapat jalan untuk promosi, Leoni justru merasa dipingpong. Pengalaman itu menjadi awal bagi Leoni bahwa pasar produknya tidak cukup jika hanya mengandalkan pasar lokal.
Kini, Kain Ratu memiliki pelanggan ekspor di 12 negara, di antaranya Arab Saudi, Myanmar, Jepang, Houston, Portugal, Australia, Singapura, Selandia Baru, serta beberapa negara lain.
Meskipun sudah berhasil ekspor ke 12 negara, produk Kain Ratu milik Leoni tetap memiliki pelanggan di pasar lokal. Sebanyak 70 persen penjualan produk Kain Ratu didominasi pasar lokal, sementara sisanya 30 persen merupakan pasar ekspor.
“Sekarang kelihatannya identiknya memang pasar ekspor, tapi Kain Ratu tetap memiliki pasar lokal di hampir seluruh wilayah Indonesia,” sebut Leoni.
Setiap pasar, menurut Leoni, memiliki selera masing-masing. Seperti Arab Saudi yang menyukai warna tegas dan tidak pudar, Myanmar dan Jepang yang sangat menghargai kualitas dan tidak ragu membayar mahal.
Hal itu pula yang membuat Leoni tidak pernah ragu mempertahankan kualitas produknya. Leoni yang memiliki 20 mitra penenun kain Troso juga selalu selektif dalam memilih mitra. Namun, seperti didukung oleh alam, Leoni mengatakan penenun yang datang kepadanya selalu memiliki kualitas seperti yang ia harapkan.
“Buyer itu tahu kualitas, dan dari segi harga memang produk Kain Ratu lebih mahal karena menjaga kualitas,” kata Leoni.
Selain menjaga kualitas, satu hal yang menurut Leoni juga penting yaitu menjaga kepercayaan buyer atau pembeli.
“Kepercayaan buyer itu harus dijaga supaya mereka bisa repeat order terus,” lanjut Leoni.
Hasilnya kini mulai dirasakan Leoni. Arab Saudi, Jepang, dan Myanmar menjadi negara yang paling sering melakukan pemesanan. Pelanggan dari Myanmar rata-rata memesan 100-200 lembar kain per bulan.
Pelanggan dari Arab Saudi biasanya memesan dua hingga tiga ribu lembar kain per tahun. Sementara pelanggan dari Jepang biasanya memesan pakaian siap pakai berupa rok dan celana dengan harga Rp600 ribu per pakaian.
Selain rutin mengikuti pelatihan, Leoni juga rutin mengikuti berbagai event pameran yang menunjang produknya agar semakin dikenal luas, di antaranya BRI UMKM EXPO(RT) BRILIANPRENEUR 2023 dan 2025.
Akan tetapi, meskipun berhasil lolos kurasi dan bisa mengikuti pameran secara gratis tanpa mengeluarkan biaya, bukan berarti Leoni tidak pernah mengalami kendala. Saat mengikuti pameran, barang milik Leoni pernah hilang dan menimbulkan kerugian bernilai jutaan rupiah.
Perjalanan bisnis yang dimulai Leoni dulunya hanya bermula dari sebuah ruangan di rumahnya. Sampai pada 2022, Leoni baru berhasil membangun toko yang saat ini digunakan untuk menampilkan etalase berbagai produk yang dijual, mulai dari kain, baju wanita, aksesori, suvenir, hingga seragam.
Selain itu, ada pula perubahan kecil yang cukup berarti dalam perjalanan bisnis yang dirintis Leoni, yakni penggunaan mesin EDC (Electronic Data Capture), salah satunya dari Bank BRI yang ia dapatkan saat mengikuti BRI UMKM EXPO(RT) pada 2025.
“Penggunaan mesin EDC ini membantu saya untuk rekap bulanan jadi lebih mudah. Kalau pakai dari BRI, biaya potongan per transaksinya juga lebih rendah,” ungkap Leoni.
Dengan pencatatan transaksi yang lebih mudah dan teratur, Leoni dapat lebih fokus pada pengembangan kualitas produk, memperluas jangkauan pasar, dan menjaga hubungan dengan pembeli.
Terpisah, RMFT Individu Unit Bank BRI Cabang Jepara, Frido Duta Wibosono, menjelaskan EDC BRI didukung dengan aplikasi BRImo Merchant yang mendukung pencatatan transaksi secara otomatis sehingga pelaku usaha dapat melihat riwayat transaksi mulai dari harian hingga bulanan dengan lebih praktis. Data transaksi juga membantu proses rekap keuangan menjadi lebih rapi dibanding pencatatan manual.
“EDC BRI juga mendukung berbagai jaringan kartu internasional sehingga dapat membantu pedagang yang memiliki pelanggan luar negeri,” terang Frido saat dihubungi melalui pesan tertulis.
Sebagai bentuk dukungan kepada UMKM, Frido mengatakan BRI juga memberikan pendampingan penggunaan EDC, edukasi transaksi digital, serta layanan merchant untuk membantu pelaku usaha mengoptimalkan transaksi nontunai.
Bagi Leoni, ada hal yang membuatnya senang bertahan di dunia bisnis. Bukan sekadar karena bawaan dalam dirinya yang merupakan keturunan China atau intuisinya soal pasar ekspor yang akhirnya terealisasi. Namun, lebih dari itu, dengan berbisnis Leoni merasa mampu menolong banyak orang.
“Bisnis itu membantu banyak orang secara tidak langsung, membantu penenun. Di situ letak kebahagiaan yang saya rasakan. Jam kerjanya juga lebih bebas dan fleksibel,” pungkas Leoni.
Editor: Kholistiono
